账号发布的内容以养老院探店视频为主，他们体验全国各地的养老院，测评不同养老院的居住环境、餐食情况、服务水平。

视频评论区，聚集着众多在寻找合适养老方案的老人及其子女，他们希望得到专业的指导和帮助。

新职业的兴起与养老产业的发展痛点息息相关。民政部最新数据显示，全国有各类养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住老年人214.6万人。也就是说，全国养老机构入住率仅有50%。

老年人难以找到心仪的养老院，养老机构获客难，在此背景下，养老经纪人作为衔接供需两端的角色，凭借对信息资源的掌握逐渐兴起。他们为老年人群提供养老方案，为养老机构介绍客源。其中，更有甚者传出月入十万的消息，引发业内热议。

一、链接供需双方，养老经纪人兴起

今年以来，“养老经纪人”这一养老新职业备受专注。他们是将养老机构与有需求的老人或家庭匹配的中介。

运营自媒体账号，拍摄短视频是养老经纪人们吸引流量，触达老人及其子女的重要方式。今年，各短视频平台相关账号数量正迅速增长，北京、上海、武汉、重庆、成都、广州、深圳、南京多地均已出现类似养老经纪人。

有业内人士表示，目前仅上海一地，养老经纪人相关账号数量便已超过50个。一个新职业的兴起，往往是市场需求驱动的结果。“养老经纪人”的涌现，与养老产业发展痛点密切相关。

日前，民政部等24部门联合印发《关于进一步促进养老服务消费 提升老年人生活品质的若干措施》，提出促进养老服务供需适配。

事实上，对于老人及其家庭而言，寻找合适的养老院往往面临着信息不对称、专业知识欠缺等诸多难题。年轻人工作繁忙，没有充足的时间去实地考察比较养老机构，而老年人一定程度上行动受限，自行考察也存在困难。

“合适的养老院太难找了”，是各账号视频评论区最常见的留言。一方面，目前市面上养老机构数量多、分布广、服务差异大、价格收费机制复杂，普通家庭难以在短时间内全面了解各机构的真实情况。

运营养老院测评账号“夕阳测评”的夕阳在接受媒体采访时表示，“咨询的人中约有30%从来没进过养老院，甚至不知道养老院的费用是由床位费、餐费和护理费三部分组成的。”

另一方面，即使他们花费时间了解这些信息，也可能缺乏对养老服务、护理等级、医疗设施等方面的专业知识。既难以确定家中老人的实际需求，也难以准确评估机构服务的优劣。

如此，养老经纪人作为专业的第三方，扮演的角色至关重要。他们具备一定的专业知识，前往各养老机构实地考察，深入了解和分析养老机构的情况。除了硬件设施，入住老人的精神状态、工作人员的脾气也是养老经纪人们观察的重点。

同时，他们在为老人开展咨询时，会详细了解老年客户的身体健康、养老预算等方面的情况，综合老人需求及养老预算情况进行推荐。

对于养老机构而言，“养老经纪人”正在成为其获客的重要渠道之一。

在我国9073的养老格局中，机构养老不可或缺。据国家统计局数据显示，截止2023年末，养老机构4.1万个，养老床位820万张。

然而，养老需求热，养老机构入住率整体却呈现下滑趋势。根据《2022年民政事业发展统计公报》，截至2022年底，全国养老机构入住率最高不超过44.36%。

床位空置率居高不下，不少养老机构处于持续亏损状态。获客难，是各养老机构亟待破解的困境。

养老经纪人通过运营账号、积累流量，能够触达更多老人及其家庭。相较于地面推广、线上投流，与养老经纪人合作，让他们推荐再给予返佣的模式成本更低更可控。

根据镜相报道，新开的养老机构，养老中介的推荐获客占比可以达到20%-30%。

二、模式尚不成熟，佣金为主要收入来源

养老经纪人通常为自媒体创作者、养老行业从业者等身份转型而来，他们利用自己的专业知识和人脉资源，通过社媒平台开展养老经纪服务。

目前，养老经纪人普遍为个人运营或10人以内的小团队运营。他们通过策划和制作视频，主动吸引客户，一大批养老经纪人能够展现自身的专业素养，提高获客效率。

在抖音平台拥有1.2万粉丝的“重庆九九养老”便是其中一员，她此前在养老院工作过几年，后自主创业。目前，九九持续更新“带你看养老院”系列视频，探访的养老院以重庆为主。截至发稿，该系列已更新至101期，视频合集播放量超522万。

沉浸式体验养老院是她视频主线。她会将养老院的地址、价格、设施环境等基本信息清晰地呈现，同时深入探索养老院的服务项目，包括日常照料、健康监测、康复理疗等，让粉丝对养老院的服务内容充分了解。

亲切、真诚、专业、可靠的形象像九九这些养老经纪人获得了老人及其家庭的信任。视频评论区，有的询问养老院的入住流程，有的关心养老院的活动安排，还有的想要了解养老院的具体收费标准。养老院评测账号“夕阳测评”则主要探访长三角地区的养老院。夕阳探访杭州、南京、上海、苏州等地区的养老院，她将小红书笔记划分为“上海高性价养老院”、“南京高端养老院/社区”、“杭州普惠型养老院”等不同分类。

养老经纪人活跃于各个信息平台，从初步咨询到需求分析，从机构筛选到实地考察，再到最终方案的确定与实施，他们通过整合碎片化的养老资源，构建自己的服务链条。

通过调研，养老经纪人工作主要环节如下：

（1）深入了解市场，收集整理信息：对各养老机构进行实地考察评估，了解机构的环境、服务内容项目、价格等信息，建立一套自己的养老服务信息库。

（2）评估老人需求：与老年人及其家庭深入沟通，了解老年人的身体状况、经济条件、兴趣爱好等因素；了解老人家庭的经济状况与支付能力。

（3）机构推荐与匹配：根据客户的需求评估报告，从信息库中筛选出符合条件的养老机构，并向客户进行推荐。

（4）后续服务跟进：在客户入住养老机构后，保持与客户和机构的沟通，及时了解客户的生活情况和需求变化，协助解决可能出现的问题。

河南一家养老机构的工作人员林文接受采访时谈到，有的老人及家庭有明确的养老目标，如居住在地产型养老或者住保险公司开的养老院里，但又不知道哪家更好，养老经纪人就能帮助老人去匹配挑选好的机构，最终帮他们落地。

当前，养老经纪人团队尚未建立成熟的运作模式。个人养老经纪人具有灵活性高、服务个性化强等优点，也存在规模较小、资源有限、专业水平参差不齐等问题。各账号收入构成也不一。

大多团队的收入来源主要是养老机构的佣金。老人入住并达到一定时间，养老机构会给予返佣，通常是老人入住月费的10%-20%。

积累一定粉丝量的账号的收入构成有三部分，拍摄养老院，进行宣传，收取拍摄费用；老人入住养老院后，收取佣金；收取客户咨询费用。

少部分团队除了介绍老人入住收取返佣，还会承接养老机构的宣传工作，帮养老院运营社交平台账号。

总体而言，现阶段付费养老咨询服务难以开展，C端消费者付费意愿不强；养老机构返佣是养老经纪人团队的重要收入来源。

在国内，一些地区曾尝试推广养老顾问。

2018年，上海开展社区“养老顾问”试点。在街道、居村委会、社区专业养老服务机构设立“养老顾问点”，为老人介绍养老服务资源、老年人福利政策。同时，鼓励拓展制定养老服务清单、家庭养老支持、组建顾问团队定期到社区宣传的服务。

养老服务地图是帮助老人寻找合适的养老机构，促进供需匹配的另一方式。2019年，上海市养老服务平台开通上线，除了查询养老服务的相关信息，还提供智能养老顾问、精准信息查询、直观养老地图等服务。

2024年11月，全国养老服务信息平台正式上线运行，主要政策资讯、养老地图、场景呈现、服务事项一站办理、双平台一键互链（与“银龄行动”信息服务平台已经实现了一键关联）5大特色服务。

当前，国内养老经纪人仍处于野蛮生长的状态。未来，养老经纪人需建立资质认证、服务规范、监督管理等制度，走向规范化、专业化，为老年人提供专业、精准的养老经纪服务。与长护险制度接轨，或是发展的新方向。

资料来源：

据2024年12月9日发表在AgeClub公众号上的《测评养老院月入十万？“养老经纪人”站上银发经济新风口》缩写整理。

（本文责任编辑：于越）