随着终身学习的观念被大部分中老年人所接受，老年教育正成为许多机构重点发展的方向。但面向中老年人的课程也因急于变现、涉及虚假宣传等广受诟病和质疑。如何在流量和用户之间找到平衡，为老年教育机构的蜕变寻找新的突破口？
别样同学，于2018年创始于杭州，经历3年疫情后，成为杭州市场规模最大的专注50+人群服务机构。现单店活跃用户数1000余人。除课程产品外，还孵化出别样秀、别样姐姐、别样旅行等多个优质产品。别样同学创始人及CEO向大家分享了：如何把自己的品牌从流量运营变成用户经营。
一、为越来越年轻的客户，实现教育减龄
目前公司对别样同学的定位是一家专注于50+的教育减龄机构。为什么叫做教育减龄机构？又为什么要定位于50+的群体？
首先，别样同学的slogan——“BE YOUNG”是一个动词，初衷是希望来这里的客户都能够通过学习，最终让身体和心理都处于更年轻的状态。
其次，对目标客户年龄的定位和选择迎合了人口趋势的背后需求。从下图可以看出，62-75年间每年出生的2700万婴儿潮，才是真正的黄金客户。这一波婴儿潮的客户不仅拥有巨大的人口基数，更重要的是有完全不同于以往的成长背景。之前做养老社区，面向70+的客户，越来越感觉到难以坚持，觉得可能等不到用户去改变和学习的那一天，因为人到了70多岁，很多东西都被固化了。所以，我们选择了做50+的用户。
二、深入洞察中老年减龄教育的业务本质
1.课程进化与用户成长
首先，教育这个关键词非常重要，客户一定要学习，一定要有学习的内需。
其次，是减龄，就是要让客户看起来更年轻。对于减龄的定义是“看起来更为精神、活力、年轻”，而不是通过“姐姐”、“中年少女”这些叫法让她们开心，因为客户也知道自己在老去，这些只是一些恭维话而已。公司希望客户能拥有一种自内而外的精神气，有一种与时尚接轨，与新鲜事务在交融的这种更加年轻的状态。
那么如何通过教育实现减龄呢？怎样找到这个切口呢？
行业内有很多做法，比如红松学堂线上平台，但公司最终还是想回归线下，回归到让客户真正有成长的课程，而且这个成长是可以量化的。所以公司没有采用泛泛的退休教育模式，而是先设置一些模特舞蹈这类形体课程，再慢慢开启一些认知课，例如心态沙龙。另外，这些减龄课程会每三年进行迭代。希望用户能激发情绪，持续成长，与此同时，课程体系要自我进化，提供持续的赋能。
2.好的店、好的课和好的人
供给端的课程进化和需求端的用户成长需要互相促进，相辅相成。
经济效益的增长需要好的“店”。这代表着线下运营的优势和对整个店环境的控制。店里面要充满各种细节，好的选址、好的价格等各个方面都要反映线下的优势。
好的“人”也十分重要，即也要拥有好的客户。公司想要的是高端客户群体，这种高端并不是说付费的多少，而是说客户有没有自己想要学习的内在需求。虽然这样的筛选会让机构在前期失去一些客户，但是在后期由于客户有交换意识，获得的收益也会更多。
比如，最开始，我们给一个优质客户上了一节40元的课，而她享受到了一个不止40元的更高的服务待遇，她心中会有一种交换或者补偿意识，于是她会用各种方式来“补偿”这个机构。比如向别人推荐课程，提出加价或者报名更多的课程。
最后是好的“课”，好课得让好的老师来上。很多老师都表示在上课过程中也要汲取能量，而在社区或者老年大学里，老师可能难以拥有看到学生成长的成就感。对于很多老师来说，上课不只是一份工作，他们也需要从课堂上收获对应的能量和成就。
总之，希望客户能够感受到自己的价值和成长，而这种成长会促使用户将这些好的“课”传播出去，反过来使得上课的“人”更多，最后让这家“店”越来越好。
三、过去、现在和未来营销策略的选择
1.启动期的营销策略
在启动期的营销方面，可以借助平台的流量，让自己的品牌自动下沉，在抖音、视频号乃至美团这些平台上去做一些引流的工作。也可以和一些有共同认知的合作方，通过联名店的形式，一起做大流量底盘。比如公司在新店里开了一个芳香疗法的工作室，这个工作室其实就是分场地租赁。但是它的产品一定是经过筛选，有共同价值理念，能够长期复购，有长期价值的。
2.未来方向
首先，还是要持续打磨课程，持续提价，增加成本和收益。其次，要深入经营头部用户，KOC和达人引流，带来更多的用户。最后，需要用户去带动产品。只有把合作真正做透了，才能让体系升级，采用联名款或店中店的形式，来继续扩张合作双方的用户基础。
未来，还需要完成从单店经营到品牌经营的转化。首先需要线上线下造课程IP，形成自己的课程体系。还需要围绕“减龄”造品牌事件，以提升品牌的知名度。
资料来源：
据2023年4月10日发表在AgeClub公众号上的《实战 | 别样同学：50+人群的教育“减龄”机构，如何玩转线下运营和线上营销？》缩写整理。
