编者按：
随着全球老龄化进程加速，银发经济将成为21世纪最重要的经济现象之一。Road Scholar的成功告诉我们，银发市场不是低端市场，而是一个充满活力和创新可能的蓝海。那些能够真正理解老年人需求、提供高价值产品和服务的组织，将在这一浪潮中获得巨大发展机会。然而，服务老年群体不仅是商业机会，更是社会责任。正如RS坚守的理念——通过教育旅行帮助老年人保持认知活力、拓展社交网络、实现自我价值，最终目标是促进积极老龄化，提升老年人生活质量。这种将商业成功与社会价值相结合的模式，代表了未来企业发展的重要方向。
旅游，作为一种集休闲、学习、社交和自我实现于一体的活动，自然成为银发族热衷的消费选择。根据世界旅游组织(UNWTO)数据，在疫情前，全球老年旅游市场规模已达8500亿美元，年均增速超过7%，高于整体旅游市场增速。后疫情时代，老年旅游市场展现出超乎预期的复苏力—2023年全球老年旅游市场同比增长23.5%，远高于整体旅游市场19.1%的增速。
尽管市场规模庞大，真正理解并满足老年人深层次旅游需求的企业凤毛麟角。传统旅游业常将老年人视为价格敏感型客户，提供低端产品；或仅关注其生理需求，忽视精神层面的体验。正是在这一背景下，Road Scholar(以下简称RS)这一独特的旅游教育模式应运而生，并在近50年间成功服务全球500万老年学习者，成为银发旅游市场最具启发意义的成功案例。
发展历程：从校园夏令营到全球教育旅行平台
RS的起源可追溯至1975年。当时，马萨诸塞大学教授马蒂·诺尔顿在欧洲徒步旅行一年后，被丹麦民间高等学校的终身教育理念深深打动。回到美国后，他与新罕布什尔大学管理者大卫·比安科共同创立了Elderhostel(老年旅社)——RS的前身。
他们的初衷很简单：利用大学暑期空置的宿舍，为60岁以上老年人提供短期居住和学习机会，以低廉的价格让退休老人重返校园，体验大学课程。
1975年夏天，220名老年人在新罕布什尔州的五所大学参加了首批项目，每人每周花费119美元，包含食宿和课程。这一创新模式迅速流行起来。RS的发展大致可分为四个阶段：
奠基期(1975-1985)：组织从新英格兰地区的5所大学扩展到全美400多所院校，参与人数从首年的220人增长至2万多人。这一时期的项目主要集中在校园内，内容以学术课程为主，住宿条件简单，价格低廉。
扩张期(1986-1999)：组织开始国际化扩张，先后进入加拿大、英国、北欧等国家。项目内容从单纯的课堂学习扩展到“课堂+实地考察”结合模式。1991年，参与人数突破25万，年收入超过1亿美元，成为美国最大的老年教育机构之一。
转型期(2000-2009)：随着参与者需求变化和市场竞争加剧，组织开始向高品质、专业化方向转型。一方面提升住宿标准，从简易宿舍升级到舒适酒店；另一方面深化教育内涵，开发更多专题深度项目。这一时期还开始尝试游轮项目、代际项目等创新产品。
成熟期(2010至今)：2010年，组织正式更名为Road Scholar，标志着战略定位的彻底转变——从提供廉价住宿的hostel到强调学习体验的scholar。这一时期，RS构建了完整的产品矩阵，覆盖全球150多个国家，项目类型极为多元，形成了独特的品牌识别和忠实用户群体。
截至2024年，RS累计服务老年学习者超过500万人，开发教育旅行项目8000多个，年营收超过3亿美元，员工近500人，已成为全球最大的老年教育旅行机构。
商业模式解析：非营利组织的可持续发展之道
RS的商业模式极具独特性，它成功实现了教育理念和商业可持续的平衡，值得深入研究。组织定位：RS是一家获得501(c)(3)资格的非营利教育机构，这一法律地位使其享有税收优惠和接受捐赠的资格。
然而，与依赖捐赠的传统非营利组织不同，RS的运营更接近社会企业——通过商业化运作实现社会目标。收入结构：RS的收入主要来自三个渠道：项目费用，占总收入约80%，是核心收入来源；捐赠收入，占总收入约15%，主要来自校友和基金会；投资收益，占总收入约5%，来自捐赠基金投资。
作为非营利组织，RS不以利润最大化为目标，但必须确保财务可持续。因此，它采用“成本覆盖+”定价策略，确保收入覆盖运营成本并留有一定余额用于项目开发和组织发展。
定价策略：RS的产品定价通常高于大众旅游市场，但低于奢华旅游市场。以2024年数据为例，国内项目平均价格在1500-3000美元/周，国际项目在3000-8000美元/周。
这一“中高端定位”既反映了产品的真实价值，也与目标群体的支付能力相匹配。值得注意的是，RS采用极为透明的定价模式，详细列明每个项目的收费构成，包括住宿、餐食、交通、课程、讲师费等。这种透明度增强了消费者信任，也与其教育机构的定位相符。
RS通过几种方式有效控制成本：机构合作，与全球上千所大学、博物馆、研究机构建立合作关系，获取专业教学资源；战略采购，与酒店、航空公司等建立长期合作，获得批量折扣；季节性调整，利用淡旺季差异化定价，优化资源利用率；志愿服务整合，部分资深参与者作为志愿领队，降低人力成本。
此外，RS建立了强大的CRM系统，定期向35万+邮件订阅者推送定制化内容，转化率远高于行业平均水平。社会影响投资，RS将收入盈余主要用于三个方面：奖学金计划，为低收入老人提供参与机会，年资助超过300万美元；创新项目开发，投入研发资源开发服务特殊需求的项目；质量提升不断优化服务流程和安全保障。
用户体验设计：为老年人量身定制的旅行体验
RS对老年人需求的深刻理解，体现在其精心设计的用户体验全流程中。这种“以老年人为中心”的体验设计，是其成功的关键因素之一。
售前体验：RS提供极为详尽的项目信息，包括每日行程、住宿条件、餐食安排、活动强度评级、必要装备清单等。这种高透明度帮助老年人做出明智的选择，减少旅途中的不适感。除在线信息外，RS还提供专业顾问电话咨询服务，帮助老年人根据个人情况选择适合的项目。
资料来源：
据2025年4月9日AgeClub发表的《这家旅游公司凭什么让500万银发族疯狂打卡？揭秘全球顶级老年旅游模式》改写整理。原文链接：https://www.ageclub.net/article-detail/5484
（本文责任编辑：姚金玉）
